國內(nèi)味精前期幾十年的運作，坦

　　結(jié)合目前味精行業(yè)的產(chǎn)品品類及下一步的業(yè)態(tài)發(fā)展，筆者認(rèn)為未來品牌的運營，小包裝、餐飲裝和大包裝所承擔(dān)的責(zé)任大致可劃分為65%小包裝、25%餐飲裝、10%大包裝。但無論怎樣，我們要想在高手如林、競爭慘烈的現(xiàn)狀下獲得話語權(quán)、分得一杯羹，由機會經(jīng)營轉(zhuǎn)向能力經(jīng)營，由規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)向健康經(jīng)營，我們都得做足打好以下幾場戰(zhàn)役的思想準(zhǔn)備：　

　　一、內(nèi)修：

　　“打鐵還需自身硬”，為迎接2013年乃至今后味精行業(yè)更殘酷嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，欲想成為未來行業(yè)的霸主之一，那沒有一支能打硬仗、能挑大梁、思維活躍、觀念超前、執(zhí)行力強的團隊是絕對不行的。

　　1、思想觀念的調(diào)整與轉(zhuǎn)變：味精產(chǎn)量占據(jù)前列的阜豐、梅花、伊品前十年是輝煌的十年，是快速發(fā)展的十年，同樣也是厚積薄發(fā)、蓄勢以待的十年。企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、憧憬愿景均為企業(yè)未來的發(fā)展指明了方向，這幾艘巨輪即將再次揚帆遠航、再創(chuàng)輝煌！他們即將從一艘中級戰(zhàn)艦登上一艘航空母艦，操作空間變寬了、承擔(dān)的責(zé)任變大了、周圍熟悉的環(huán)境變化了，可如果一味單憑過去的經(jīng)驗去做航海前的準(zhǔn)備，那顯然不夠。我們得重新評估遠航中的各種問題和風(fēng)險，制定應(yīng)對各種問題的解決方案，甚至某些東西要全盤推倒、重新再來！特別是小包裝的運作，承擔(dān)著品牌建設(shè)的重任，我們既不能復(fù)制過去純貿(mào)易的經(jīng)營思路，也不能硬扣快速消費品的管理手段，它需要我們完全結(jié)合企業(yè)的規(guī)劃、企業(yè)的現(xiàn)狀和市場的實際進行融匯整合。在思想觀念和操作思路上達成溝通轉(zhuǎn)變和高度一致，才能形成企業(yè)獨具特色的發(fā)展模式，才能走得更久更遠。否則這艘母艦即使信心百倍、馬力十足，“泰坦尼克”也終將會“沉陷沒落”在市場風(fēng)險這座巨大冰山的腳下，管理的腳步終將跟不上市場發(fā)展變化的速度，這是每一個企業(yè)都會面臨的發(fā)展瓶頸。突破開來則將能量爆發(fā)形成勁勢，無法突破則將資源浪費合力盡失！　

　　2、后勤服務(wù)的增強與改進：工欲善其事、必先利其器。我們不能被暫時的成就和光芒而迷惑，我們需要調(diào)整完善的東西很多，時間緊迫、事不宜待！阜豐、梅花、伊品擴建項目的完成投產(chǎn)將會給味精行業(yè)帶來極大的挑戰(zhàn)和生存考驗，在此期間我們需要大膽的改革與創(chuàng)新調(diào)整，抓住一切時間做好功課、練好內(nèi)功。

　　新產(chǎn)品開發(fā)保證產(chǎn)品品項規(guī)格的相對齊全，可為不同消費習(xí)慣的市場提供滿足和需要，使得我們的銷售年年增長、節(jié)節(jié)攀升。早開發(fā)、早切入，多滿足一份需要、多增加一份市場份額。

　　包裝的精美可為我們增強競爭力錦上添花，好看的姑娘不愁嫁。產(chǎn)品每增加一份競爭力，我們便會多一份勝算。

　　宣促物料可以提升產(chǎn)品形象、可以增強產(chǎn)品的生動性、可以減少產(chǎn)品推廣的難度，它是產(chǎn)品的形象代言人、是建立客情關(guān)系的潤滑劑、是產(chǎn)品鋪市的推進器。

　　工作效率的提高可讓我們做到對市場信息的快速反應(yīng)和對市場機會的及時把握，可在各項工作流程中植入時間的要求界定，以確保工作時效。

　　問題的解決可讓我們滿足客戶的要求，一次次的機會時時抓；

　　配送的及時可讓我們贏得客戶的信任，滿意的服務(wù)人人夸。

　　…… ……

　　市場上很多味精品牌知名度較低、競爭力相對較弱，而目前最容易做到的就是唯有快速、全面的滿足市場及客戶需要才是上策，才能循序漸進的提高產(chǎn)品知名度和競爭力。小包裝完全是精細化操作，不像大包裝那么粗放，所以各項工作的推進都要求“貼近實際、靈活務(wù)實、保質(zhì)高效、服務(wù)為上”。服務(wù)的方法和措施好解決，最難解決的是我們的慣性思維和意識觀念。我們需要進一步提升全員營銷意識、進一步提高各部門市場危機感、提高各部門服務(wù)質(zhì)量，逐步強化服務(wù)意識、提升市場競爭力。只有將服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品去做才能做好產(chǎn)品，在營銷背景下，服務(wù)的本質(zhì)是銷售，“真誠服務(wù)、用心去做”不能再是一句口號、兩組詞、八個字，服務(wù)也不能再是一種被動應(yīng)付，而更應(yīng)是一種主動迎合。

　　二、持久：

　　路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索……

　　企業(yè)的發(fā)展、品牌的建設(shè)不是一朝一夕、一蹴而就的事情。營銷無捷徑，只有堅持和努力。任何急功近利、巧取豪奪的做法只會適得其反、難成大器。它需要我們平和心態(tài)、穩(wěn)健步伐。

　　作為調(diào)味之源的味精，并不像我們?nèi)粘Ｊ秤昧?xí)慣和熟知了的其他調(diào)味品，總是能很快得到更多消費者的青睞和信任，反而遭到了很多老百姓的排斥和非議。味精吃多了要得癌、掉頭發(fā)、長色斑、99%味精沒有80%味精鮮味足、味精真假不知區(qū)辯等等，這些錯誤的認(rèn)識和對味精的偏執(zhí)無知源于人們對味精知識的缺乏和了解。這也說明了味精行業(yè)雖然歷經(jīng)幾十年的發(fā)展但還處在初級階段尚不成熟，味精行業(yè)的發(fā)展道路還很曲折漫長步履艱難，消費者的教育工作函待努力和加強，消費者的培養(yǎng)需要耐心和時間。

　　味精品牌的運作，筆者用三個“量”來做概述，并認(rèn)為必不可少、非常重要！首先是時間量，不要希求下一劑猛藥就能取得一個突破，這種神話更多的是在“保健品”的世界里才能演繹，而味精的操作更象燉肉一樣要用溫火、要花時間，才會燉的更爛、更熟、更有味道。試瞧在市場上表現(xiàn)良好的味精區(qū)域品牌，哪一個不是做了十年二十年以上才有今日的成就，所以不能心煩氣躁耐不住性子，時間的沉淀是品牌鍛造必須的經(jīng)歷過程。其次是投入量，介于味精行業(yè)的特點和消費現(xiàn)狀，味精市場的投入不是虎頭蛇尾、不是高歌猛進，不能是“刮臺風(fēng)”、“來勢洶洶、去影無蹤”，更應(yīng)是“春風(fēng)潛入夜、潤物細無聲”�？罩忻襟w的投放只對產(chǎn)品形象的樹立和產(chǎn)品知名度的增加有所幫助，真正的銷售還是得通過更多渠道及地面的工作方能達效，這種打法“非大鱷而不能所為”。因此在味精行業(yè)的投入上應(yīng)是細水長流、穩(wěn)定持久。最后是銷售量，只有有了不斷的銷售，才會有消費者和終端不斷的認(rèn)知了解和消費體驗，才會逐步樹立對產(chǎn)品的認(rèn)同和信任。因此銷售量的積累等于消費認(rèn)知的積累、等于消費信任的積累。

　　做品牌就像培養(yǎng)孩子，不要期望他一下成熟長大，采取“撐死漲破”的補食辦法，那樣只會讓孩子和家長“不堪重負”。此時我們需要做的工作即是業(yè)精于勤且貴在堅持，堅持下去必有效果。

　　××雞精從剛開始路途再遠的客戶一噸貨兩噸貨的發(fā)運，到如今商丘和萍鄉(xiāng)客戶年度分別四五千萬的銷售額，這是一種堅持；

　　××味精1989年左右開始操作小包裝味精，磕磕絆絆經(jīng)過了多次思路模式的碰撞與調(diào)整，到如今年度近15萬噸的銷售額，這是一種堅持。

　　××小包裝味精的義烏市場，從2009年開始運作，月度銷量不足10噸、商貿(mào)公司全年虧損、五個合伙人撤股三個，到如今的月度基本銷量在30噸以上、經(jīng)營利潤穩(wěn)步增長，這也是一種堅持。

　　…… ……

　　要想有持久的做法和持久的投入，必須配置持久穩(wěn)定的資源，因此我們必須要有較大的操作空間，形成較大的價格及利潤空間方能滿足持久投入的需求（當(dāng)然價格的拉高須有支撐它的理由，如包裝改善、廣告宣傳、市場基礎(chǔ)等）�！奥銉r操作”短時間內(nèi)能形成立竿見影的效果和較好的銷量，但對于品牌的長期操作來講并不是一件好事！我們只需要定好位、站好隊，穩(wěn)定營銷政策，堅持下去必有效果，畢竟任何一個品牌都不可能獨霸天下。這還是一種堅持。

　　做市場是要參考競爭對手，但假如我們老是盯著對手的情況下，我們就會忘了自己在做什么？我們就會自覺不自覺的跟著競品去走。我們還是要有自己的風(fēng)格和特點，融百家之長的同時要堅持走自己的路線，要有自己的方向、模式、目標(biāo)和規(guī)劃，否則就是跟風(fēng)，跟風(fēng)就要挨打。

　　三、攻堅：

　　沒有哪一個品牌強大到不可以去挑戰(zhàn)，沒有哪一個品牌弱小到不可以去競爭！（摘自路長全《解決》）

　　結(jié)合2012年全國味精行業(yè)的競爭狀態(tài)，隨著阜豐、梅花、伊品的擴建和拓展，競爭將會越來越激烈。我們將如何應(yīng)對？此時只有搶在對手前，避開敵人的強勢區(qū)域，快速的在全國建立一個個敵后的紅色根據(jù)地，以此為據(jù)點“發(fā)展革命勢力、奠定革命基礎(chǔ)”，只有這樣才能更好的站穩(wěn)腳跟，形成一個個據(jù)點去和對手對抗。為此，我們的操作不可太過矜持，手腳再放開一點、思維再活躍一點、力度再加大一點。

　　如果想在全國市場范圍內(nèi)全面發(fā)力，很多品牌都還是小兄弟，還沒有“扎實的功底和基礎(chǔ)”，如果采取散打的做法而不能集中一點，那將分散資源和精力，將會吃力不討好。所以只有集中一點、全力突破，方能彰顯威力、取得最佳效果。這就需要在全國范圍內(nèi)鎖定重點樣板市場及重點樣板客戶，集中、集中、再集中，人員集中、支持集中、資源集中，打造樣板、輻射周邊，爾后總結(jié)、完善、復(fù)制。

　　因此攻堅戰(zhàn)的目標(biāo)和對象就是全國的重點樣板市場及重點樣板客戶！全力以赴、必須拿下！而攻堅戰(zhàn)的基本策略就是要將各方面工作做精、做細、做透、做深，才能做出樣板、輻射周邊，這主要是從市場實際需要的角度和調(diào)味品未來行業(yè)發(fā)展的角度考慮。可以這樣講，目前調(diào)味品行業(yè)均是粗放式運作，但各廠家遲早會植入精細化操作模式，誰將工作做的更到位、做的更精細，誰就會牢牢抓住市場操作的掌控權(quán)、誰就會搶占市場先機、誰就會成為行業(yè)的引領(lǐng)者、誰就會取得最后的勝利！這正如1999年的酒水市場，隨著安徽口子窖“盤中盤”模式的推出，就在短短的兩年左右的時間，不僅自己取得巨大成功的同時，還帶動影響和強烈引爆了整個行業(yè)的發(fā)展及競爭格局。筆者認(rèn)為小包裝味精行業(yè)目前也處在這樣一個轉(zhuǎn)型時期，一些廠家已經(jīng)開始也在重視深度分銷及精耕細作，這也正是搶占先機、取得勝利的契機和突破口、切入點！

　　在目前大包裝味精行情低迷的情況下，小包裝的大力度促銷看似損失了一部分利益，但實則換來的是客戶網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道和品牌形象及知名度，后者的影響和收益將是穩(wěn)定而持久的，否則今后再想到做這些工作，那付出現(xiàn)在幾倍以上的時間、精力和資源也不一定能取得今天的效果，這正是我們“四兩撥千斤”而發(fā)力的時候�？梢院敛豢鋸埖娜ブv，如果把握住現(xiàn)在這樣一個機會，制定好自己的營銷策略，我們今天可能走出的一步都會使得我們將來少走十步！這一步是遲早要邁出的，早邁早好，晚則悔矣…… ……

　　在全國樹立樣板重點，一定要鎖定打造目標(biāo)。對現(xiàn)有配合好的、積極性高的、分銷網(wǎng)絡(luò)好的、具備打造潛力的市場和經(jīng)銷商分銷二批商客戶提供更多更好的資源，全力扶持。搶占他們的資源、資金、時間、精力、倉庫，這應(yīng)是小包裝味精2013年甚至以后的核心工作。

　　因此除保證經(jīng)銷商及分銷二批商的充足利潤及優(yōu)厚的政策外，配備的資源及服務(wù)一定要跟上。本土化營銷人才的引進，除加強新市場開拓步伐外，可大力加強對現(xiàn)有客戶的服務(wù)指導(dǎo)管理；市場推廣隊派駐可大力提高客戶的經(jīng)銷信心，并為客戶下一步的操作推廣提供可參考的實踐經(jīng)驗；外腦策劃機構(gòu)的合作可為我們帶來新的觀念思維和可參考的方式方法，猶如錦上添花、如虎添翼；分銷二批商的直接掌控，除可以迅速提高市場鋪貨率填補市場盲點和空白外，可讓今后的操作更為強勢和主動…… ……

　　四、游擊：

　　“敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”，毛澤東之游擊戰(zhàn)思想、戰(zhàn)法之靈魂和精髓，就是從實際出發(fā)，靈活機動、避實擊虛、避強擊弱，在游擊戰(zhàn)中形成相對優(yōu)勢。如果以硬碰硬、以強對強、正面沖突，“弱者”必敗無疑，即使不慘敗那也是元氣大傷。戰(zhàn)國時期的田忌賽馬，田忌就制定出“用下馬對其上馬、用上馬對其中馬、用中馬對其下馬”的賽馬策略，結(jié)果2：1擊敗齊王獲得勝利。

　　小包裝1kg以上規(guī)格的的餐飲產(chǎn)品，對于一個新品牌來講這將是一個“尖刀”產(chǎn)品，將會成為現(xiàn)階段建立客戶網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、樹立品牌形象、有效實行終端攔截狙擊競爭對手、快速搶占市場的“功臣級”產(chǎn)品。××味精自今年開始重視小克數(shù)暫時擱置大克數(shù)的推廣后，這就是其他品牌的一個機會，畢竟餐飲渠道里有著很大的生存空間和市場容量，同樣承擔(dān)著25%的品牌建設(shè)責(zé)任，所以絕不能丟。再者華東市場很多的家庭用味精還是以2.5kg和2kg為主。避其所長、攻其所短，利用對手的弱勢，強化自己的優(yōu)勢。敵退我追，這是游擊戰(zhàn)主導(dǎo)思想之一。

　　競品的大力度促銷如日中天、勢如破竹、來勢兇猛。此時只有以靜制動、避其鋒芒、靜觀其變，待對手的促銷期結(jié)束后我們再采取應(yīng)對策略，否則迎頭而上的話，結(jié)果只有一個，那就是兩敗俱傷、適得其反。如果在某一區(qū)域競品已經(jīng)搶占了先機奪得了強勢的市場地位，或競品正與區(qū)域品牌水火兩重天時，我們完全可暫做迂回，不與其發(fā)生正面沖突，正如2011年××品牌和紅梅打得火熱的的東北市場。敵進我退，這是游擊戰(zhàn)主導(dǎo)思想之二。

　　利用競爭對手對6月—8月淡季市場的麻痹和放松，××味精7月8月兩個月華東大區(qū)協(xié)助客戶制定了切實可行和較大力度的銷售策略，有力的搶占了市場先機，進一步奠定了市場基礎(chǔ)，有力的打擊了競品，很好的做到了淡季市場的“淡而不淡”。再如2010年8月份××味精內(nèi)部人員及架構(gòu)的大幅變動調(diào)整，預(yù)測未來兩到三個月將出現(xiàn)管理真空狀態(tài)、市場出現(xiàn)斷貨、無人維護服務(wù)等等，這正是其他品牌在此品牌味精較為強勢的市場打反擊的最好時機，如杭州、寧波、合肥等市場。充分利用對方的弱點和空擋，實行強攻、迅速鋪市、搶奪市場份額、搶占對手的分銷二批客戶資源。敵疲我打，這是游擊戰(zhàn)主導(dǎo)思想之三。

　　在競品經(jīng)銷客戶迷茫、猶豫、徘徊、要重新做出選擇時，分析講解自己品牌的發(fā)展前景、產(chǎn)品利潤賣點等，將競品的客戶搶奪過來，作為我方發(fā)展的根據(jù)地和基礎(chǔ)。正如山東市場，諸多認(rèn)識是味精的老窩不敢動、不能動，但經(jīng)過對競品在當(dāng)?shù)厥袌龅姆治龊涂蛻舻臏贤ǎ��?dāng)?shù)赜兄�較好的味精營銷氛圍，更多的客戶對味精有著較為深入的分析判斷，當(dāng)?shù)氐南�費者對味精有較好的認(rèn)知和了解，很多客戶已對當(dāng)?shù)睾芏嗥放频那熬安⒉豢春�，已紛紛在尋求一二線品牌早做打算、早打基礎(chǔ)的時候，這時的切入就會帶來意想不到的效果。敵駐我擾，這是游擊戰(zhàn)主導(dǎo)思想之四。

　　還有，充分利用競品或行業(yè)信息為我所用，要在更多的方向策略上對各種優(yōu)勢、機會和手段進行有效組合、隨機結(jié)合、據(jù)勢而行，以獲得己方勝利、實現(xiàn)自己的目標(biāo)。如××味精停產(chǎn)檢修、玉米欠收、災(zāi)害對行業(yè)的影響及年度內(nèi)味精行情漲跌趨勢等，抓住每一次銷售的機會、一次次的規(guī)避市場風(fēng)險、一次次的搶占市場份額。

　　運用各種手段、形成有利于己的相對優(yōu)勢、以弱勝強！游擊戰(zhàn)里有玄機、游擊戰(zhàn)里有奧妙、游擊戰(zhàn)里有勝律！　　

　　每個企業(yè)的成功均是“偶然”而不是“必然”。成功來自于對自我的完善和調(diào)整，來自于對市場機會一次次的把握，來自于工作態(tài)度的端正和務(wù)實，來自于不懈的努力和堅持。

　　市場競爭力的提升取決于產(chǎn)品的價格取勝（降低生產(chǎn)成本）、品質(zhì)取勝（維護并進一步保證優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)）、信譽取勝（維持良好信譽，對客戶做到言行一致、言必出行必果）、服務(wù)取勝（如及時配送、工作效率的提高、客戶操作指導(dǎo)服務(wù)、問題的及時解決等）、渠道取勝（誰先占領(lǐng)渠道和終端誰就是王者）、集團規(guī)�；�取勝（產(chǎn)能規(guī)模的鞏固或與之相關(guān)的其他項目的開發(fā)等）、產(chǎn)品“多元化”取勝（不斷滿足市場需求的產(chǎn)品相對“多元化”的發(fā)展才是我們努力的方向）。

　　有些企業(yè)有著位居國內(nèi)前列的生產(chǎn)規(guī)模和能力，在市場操作方面占有較大的主動權(quán)和操控權(quán)，是行業(yè)趨勢走向的主要的風(fēng)向標(biāo)。所以，必須選擇一線品牌做為自己的發(fā)展方向和目標(biāo)，必須按照一線品牌的操作策略去操作市場，必須走品牌發(fā)展之路！

　　企業(yè)自身具備的優(yōu)勢都給企業(yè)留下了很多突圍空間和再創(chuàng)奇跡的機會，如何讓現(xiàn)在的優(yōu)勢成為一個“營銷支點”，如何實現(xiàn)“以弱擊強、以小搏大、以輕舉重”？取決因素更多的是企業(yè)自身的決心和態(tài)度，而并非已經(jīng)擁有的條件和資源。

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